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面臨洗牌危機的經銷商如何反轉突圍?

來源:順德家具網    時間:2020年4月22日 我要評論
[提要]說到洗牌,大家的第一感覺意味著“淘汰”;實際可以說是重新分配牌局。而對于家居行業來講,行業終端市場真正的洗牌行動正逐步拉開序幕;意味著對廠家與經銷商利益分配的新一輪調整。

   說到洗牌,大家的第一感覺意味著“淘汰”;實際可以說是重新分配牌局。而對于家居行業來講,行業終端市場真正的洗牌行動正逐步拉開序幕;意味著對廠家與經銷商利益分配的新一輪調整。

  那么,傳統經營模式什么樣?哪類經銷商將被淘汰出局又該如何應對呢?

  什么是傳統經營模式?

  傳統大賣場開店,主要給消費者輸出產品應用設計、產品、安裝、售后服務?土饕再u場自然客流成交為主,店員配置齊全或者加盟品牌店的話,額外搭配主動營銷進行引流成交。

  哪類經銷商即將被淘汰出局?

  1,只顧開店,缺乏有效經營模式

  通常按照傳統終端經營模式來講的話,當經銷商代理一個品牌開始;前期主要以開店與建團隊為主。但店租成本越來越高、賣場客流越來越少;如果緊靠開店和團隊,沒有有效的經營模式已無法保證店面持續盈利。

  2,只會努力但不會整合市場資源

  目前的終端市場存在明顯的現象。通過傳統模式讓客戶越來越難;客戶對一站式服務的要求越來越高。

  每個人都了解真相,即做好生意,盡量迎合潮流,滿足這些要求。但現實并非如此!比如客戶對整裝越來越有需求,就是希望什么東西在預算范圍內你一家幫他搞定。

  這種要求對于大多數經銷商來說是很難做到的。比如做產品的經銷商把裝修一起搞定,做裝修的經銷商要把產品一起搞定,對于大家來說,短期內都是個瓶頸。

  3,運營體系不健全

  經銷商的經營模式,銷售系統、設計系統、服務系統三個核心系統,如果不是很穩固,將來很難受到年輕一代的消費者青睞。

  只有專注于銷售的經銷商才能在短期內快速發展,但未來會發展停滯不前。專注于系統建設的分銷商可能在短期內發展緩慢,但一旦他們走上正軌,發展將保持穩定。

  經銷商該如何應對?

  1、體系要健全,團隊建設是關鍵;要求不僅在成員配置上,合伙機制與培養機制也要考慮。

  2、你的模式是否先行一步,最終決定經銷商在市場的真正地位。所以,針對當地市場的特點,設計適合自己發展的經營模式至關重要。

  譬如:存量房大部分是老房子,老房子最大需求是局部改造。那么局裝+全屋定制或者局裝+整裝的模式就是可以考慮的方向。

  3、在整合市場資源方面,把相關的市場鏈條用合理的機制充分綁定在一起。譬如:經銷商可以與當地的地產公司或物業一起成立家居公司,雙方共同開發市場。

  從當前的市場創新來看,以拎包入住、整裝為出發點的不同經營模式開始不斷地把手伸向消費者,由當初的渠道爭奪到銷售入口爭奪,上升為終極的消費者認知爭奪,從而反過來經營銷售入口與銷售渠道;這種模式與傳統銷售模式的邏輯是剛好反過來的,而且這種消費者的爭奪是致命的。

  再說,未來的終端很少會有單一的產品銷售的模式存在。一個經銷商會變成當地的運營商或服務商,可能要同時對接B端的合作伙伴與C端的消費者。

  在某些地放就有不少的經銷商門店銷售都是通過整合資源的方式來完成,而不是能過傳統的銷售方法來達成。這種B對B的對接模式,合作伙伴更需要的是經銷商的系統服務能力。

  所以,如何從以產品銷售為核心的模式真正升級為以全案服務為核心的經營模式是經銷商當下所面臨的一大挑戰。(來源:三粒米教育 作者:翁長華)

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